Tener o fabricar un producto de calidad no es suficiente para garantizar su éxito de venta. Hay que introducirlo en el mercado y conseguir su aceptación y compra. Pero para conseguirlo hay que pasar por un proceso de análisis y planificación estratégica denominado plan de marketing de producto. Realizamos dicho análisis y establecemos las estrategias correspondientes que garanticen el éxito del producto en el mercado.
Índice de contenidos:
¿Qué es el marketing de producto?
Principales puntos de análisis
Elegir las estrategias más adecuadas
Análisis de resultados
¿Qué es el marketing de producto?
El concepto marketing de producto se refiere a todas las medidas que fomentan la demanda y el consumo de mercancías o productos. Antes de crear un producto y ponerlo en el mercado cualquier empresa debería de realizar un plan de marketing que aporte una visión más real de las posibilidades de éxito o fracaso de dicho producto.
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color…) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio…) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo.
El proceso de lanzamiento de un producto en el mercado es algo muy complejo, por lo que el éxito depende de múltiples factores que van desde el packaging hasta la campaña de lanzamiento y promoción. Los pasos que seguimos para crear un buen plan de marketing de producto se basan siempre en la analítica. Sin un buen proceso de recopilación de información y análisis no puede elaborarse un plan de marketing preciso.
Principales puntos de análisis
Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla pero efectiva para identificar y trabajar en los elementos esenciales de una estrategia de marketing. En los siguientes puntos se resume de forma general dichos conceptos:
- Producto. Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas. Hoy en día es mejor definir el producto o servicio desde las necesidades y motivaciones del consumidor y los beneficios que le reporta, y no tanto desde las características o atributos del objeto. El packaging estaría incluido en este punto.
- Punto de venta o distribución. Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una cadena de distribución con store físicas en varios lugares y países. La finalidad de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales accedan de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia de marca en el proceso de compra.
- Precio. El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Porque de ello dependen factores tales como: El margen que esperamos obtener, los objetivos económicos de la compañía, qué precios pone la competencia y de los posibles productos sustitutivos, tendencias y modas…
- Promoción. Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas. El lanzamiento de un producto está relacionado con las acciones comerciales y de marketing para presentar un nuevo producto al mercado. Así, se genera más visibilidad para su negocio y pasa a ser conocido por un mayor número de personas. Para acertar en ese proceso, lo ideal es invertir en campañas de lanzamiento de productos. Es necesario que las empresas presten bastante atención en esa campaña. No sólo sirven para aumentar las ventas, sino también para ofrecer una experiencia adecuada para los clientes. Es importante recordar que para acertar en las campañas de lanzamiento de productos, es necesario un extenso trabajo de investigación. Es necesario analizar diferentes aspectos como: el mercado, la competencia, análisis DAFO, el target potencial…
Elegir las estrategias más adecuadas
Una estrategia de marketing es aquella consecución de acciones para lograr unos objetivos de marketing a través de seleccionar un público objetivo al que quiere llegar, la definición de la reacción que se quiere generar en dicho público o qué conseguir con dicho público, la elección del marketing mix entorno a un presupuesto. Es decir, las estrategias de marketing online son todas las acciones que se van a realizar para cumplir con una serie de objetivos específicos.
Existen tantas estrategias de marketing como objetivos quieras plantear. Si nuestro objetivo es aumentar el tráfico web, tendremos que recurrir a una estrategia combinada de Marketing de Contenidos y posicionamiento SEO. Este es una selección de las estrategias más utilizadas en el marketing online:
Inbound Marketing
El inbound marketing consiste en ofrecer valor de forma no intrusiva para que los potenciales clientes no se sientan presionados a consumir y te perciban como un negocio amigable y respetuoso que está ahí para ellos cuando nos necesitan. Es así como el objetivo del inbound marketing es no aburrir al potencial cliente, pero tampoco abrumarlo, y siempre ofreciéndole contenido útil y de valor. El conjunto de técnicas que incluye el inbound marketing son, sobre todo, blogs, SEO, analítica web, redes sociales y generación de leads.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos consiste en crear contenido de valor para atraer a nuestro público objetivo, de modo que nos acercamos a nuestros potenciales clientes no de forma intrusiva o agresiva, sino ofreciéndoles de forma gratuita contenido que pueda serles de utilidad. Pero no es cuestión de lanzarse a publicar contenido sin cabeza: hay que desarrollar una buena estrategia de marketing de contenidos basándote en tu negocio, el sector al que pertenece, tu público objetivo, tus metas,… Sólo así tu estrategia de marketing de contenidos dará frutos realmente notables. Es una estrategia a largo plazo que nos puede aportar grandes beneficios, pues es capaz no sólo de fidelizar clientes, sino también de construir y posicionar nuestra marca en buscadores, incrementar tráfico y generar confianza.
Marketing relacional
El marketing relacional es la estrategia que más están empleando las empresas que miran hacia el futuro. Esta estrategia se basa, como su propio nombre indica, en crear una relación con los usuarios a largo plazo, hayan consumido productos o servicios de nuestro negocio o no. En esta estrategia, los usuarios son la parte más importante, ya que no sólo nos basamos en crear un producto para ellos, sino que también lo diseñamos y personalizamos para estos potenciales cliente. El marketing relacional nos proporciona así clientes totalmente fieles que se pueden acabar convirtiendo en embajadores de marca, creando así una relación que beneficia a ambas partes.
Marketing de influencers
Aunque el nombre marketing de influencers parezca un concepto novedoso y reciente, la realidad es que es una estrategia que lleva utilizándose mucho tiempo en el ecosistema digital, pero ya sabemos que en este mundo, cuando algo se pone de moda, es necesario ponerle un nombre ‘cool’ para tratar de justificar su valor.
Un estudio reciente ha dejado de manifiesto que pese a ser un valor completamente al alza, el marketing de influencers es una práctica empresarial completamente extendida en el ámbito de la captación y fidelización de clientes.
Marketing social media
En muchas ocasiones se piensa que únicamente teniendo un perfil en las redes sociales se podrán conseguir los objetivos marcados. Con las redes sociales no basta tener un perfil y publicar de vez en cuando, es esencial seguir una estrategia de marketing online y optimizar al máximo los beneficios que las redes sociales pueden ofrecer.
Las posibilidades de negocio que permiten las redes sociales son ilimitadas. Éstas son cada vez más, parte fundamental e indispensable de la estrategia de las empresas para acercarse de forma más efectiva a sus posibles clientes. La necesidad de adaptarse a sus constantes cambios, herramientas y recursos es vital para el éxito de la estrategia de social media.
Marketing en buscadores
Posicionamiento SEO. La mejor manera de conseguir más tráfico y futuros clientes es salir en los primeros puestos del famoso buscador, por lo que las técnicas de SEO, “Search Engine Optimization”, son claves en esta estrategia de marketing online. Para subir puestos en Google hay que tener en cuenta varios factores, pero el principal es que la página tenga textos con contenidos de calidad y originales, utilizando las palabras clave que más se usen en el buscador para encontrar un determinado negocio. Igualmente es importante conseguir que la página aparezca mencionada y enlazada en otras páginas, blogs o foros para lograr subir puestos.
Posicionamiento SEM. Es el uso de herramientas y estrategias que nos ayudan a optimizar la visibilidad y a aumentar la accesibilidad de los sitios y páginas web gracias a los motores de los buscadores. Son además los propios buscadores quien muchas veces nos ofrecen esas herramientas para publicitarnos en sus medios de búsqueda. Gracias a anuncios patrocinados en esos buscadores (Google AdWords, Bing Ads o Yahoo! Search Marketing) se genera tráfico de calidad a la web. Esto implica actividades como la búsqueda de palabras clave, la creación de anuncios y la gestión de pujas. También se conoce como PPC (Pay Per Click) y CPC (Cost Per Click).
Email marketing
Esta estrategia va dirigida a todos aquellos que se suscriben para recibir el boletín de noticias o información sobre nuevos productos en la página web. El objetivo es que abran el correo y su contenido les parezca lo suficientemente atractivo como para visitar la página web, de esta forma se puede atraer a nuevos clientes y otros que ya lo son. Lo importante es evitar convertir estos correos en spam, para lo cual hay que controlar su frecuencia, evitando enviarlos a diario, y contar con un encabezado que invite a leer su contenido.
Marketing one to one
El desarrollo del entorno digital y su penetración en la sociedad con canales tan personales como el PC, el portátil, la tablet o los smartphones han permitido la puesta en marcha de estrategias de marketing totalmente individualizadas que ya no tratan al grupo de personas previamente segmentadas por igual, sino que cultivan relaciones mucho más personales y distintivas. Podemos afirmar, por lo tanto, que nos encontramos (de la mano sobre todo de los canales online) en una época de oro del marketing one to one. La principal ventaja es que permite crear y mantener una relación más personalizada con los clientes, lo que conlleva una mayor fidelización, más intensa y duradera.
Análisis de resultados
Uno de los factores clave para conocer el éxito de las estrategias de marketing digital está en disponer de herramientas y medios adecuados que permitan el análisis del impacto de las campañas. Analizar los resultados para comprobar si estamos funcionando de manera correcta y si estamos más cerca de los objetivos planteados. Estas son las principales métricas de marketing online:
Tasa de apertura
La tasa de apertura se conoce como la métrica que indica la cantidad de destinatarios que abren alguna de las campañas realizadas. Esta tasa se explica mediante porcentaje. No se trata de medir el interés que presenta el usuario, simplemente nos sirve para comprobar si nuestra campaña es abierta por los destinatarios o simplemente pasa desapercibida.
Tasa de conversión
Cada una de las acciones de marketing van destinadas al aumento de esta tasa. Esta tasa de conversión se refiere al porcentaje de usuarios que realizan una acción específica ya sea realizar una compra, una descarga, un registro etc. La obtenemos como resultado de dividir el número de objetivos conseguidos entre el total de usuarios que visitan la página web. Es importante conocer los resultados de esta métrica, ya que la conversión es lo que justifica la inversión en marketing digital.
Tasa de clics
La tasa de clics es otro parámetro que debe ser analizado constantemente. Se trata del indicador que calcula el porcentaje y número de veces en que se realizan clics en cualquiera de las campañas que hemos ejecutado.
La tasa de clics es una métrica interesante para combinar con el estudio de los mapas de calor que presentan los usuarios, conocer el dibujo de aquellos puntos del sitio web donde más pinchan los usuarios. Gracias a esto conocemos el interesés y el recorrido que sigue el usuario en cada una de las acciones que realizamos, tanto campañas de marketing como en nuestro propio espacio web. Se trata de analizar dónde genera actividad la comunidad, y a partir de entonces tomar una serie de medidas tratando de acercar cada vez más a la conversión a estos usuarios que nos visitan.
Retorno de la inversión (ROI)
Incluso más importante que conocer aquellos puntos del sitio web donde los usuarios hacen clic, es el factor de analizar hasta qué punto la inversión realizada en nuestros planes de marketing da los beneficios esperados. El ROI hace referencia al retorno de la inversión, ofrece información sobre si la inversión financiera que hemos realizado corresponde con los resultados que desde un inicio estimábamos alcanzar. En definitiva, se trata de localizar las ganancias o pérdidas de la empresa.
Saber calcular el ROI resulta fundamental para conocer la rentabilidad de las campañas puestas en marcha. Nos sirve de guía para la toma de decisión de inversiones futuras. Dispondremos gracias a esto, de la información que necesitamos para evaluar qué proyectos han resultado o resultan más eficaces y nos marcan el camino que debemos tomar en el futuro.